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Come affrontare l'emergenza e prepararsi al dopo, se siete una cantina

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Come affrontare l'emergenza e prepararsi al dopo, se siete una cantina
Questo è sicuramente il post più azzardato che abbia mai scritto in oltre 10 anni di blogging. L'enormità della crisi mondiale causata dal coronavirus e l'incertezza su molti aspetti, anche sanitari, gridano a gran voce di astenersi dal fare riflessioni / esprimere opinioni sulla situazione annuale. Figuriamoci addirittura fare previsioni.

Allora perché sono qui a scrivere?
Provo ad elencare i motivi per darmi coraggio:

- dall'anno scorso sono sordo da un orecchio e magari è per questo che non sento bene le grida della mia ragionevolezza :)

- ho, come molti di noi, più tempo libero e, come dice un proverbio spagnolo "Cuando el diablo no sabe que hacer, con el rabo caza moscas"

- nelle situazioni di crisi provare a gestire l'emergenza può essere comunque meglio di rincorrerla. Non con un incosciente atteggiamento di onnipotenza, ma coscientemente consapevoli della gravità e dei limiti imposti dalla situazione.

Attenzione ho detto che "può essere" meglio di rincorrerla.
Un cattivo piano rischia di essere peggio di nessun piano, quindi nel valutare le ipotesi che andrò a fare utilizzerò il principio medico-veterinario di "primo non nuocere". Ossia non solo i potenziali benefici, ma anche i potenziali danni delle azioni da realizzare.

Attualmente le situazioni in cui si trovano le cantine italiane sono sostanzialmente due:

- quelle che lavorano con la GDO vedono un aumento della domanda, in alcuni casi tanto da avere difficoltà ad imbottigliare a sufficienza per evadere gli ordini (nella settimana dal 2 all'8 marzo le vendite di vino in GDO sono cresciute del 6,8% e ci sono voci che in quella successiva la crescita sia statab ancora più elevata);

- quelle che lavorano con l'horeca e non stanno vendendo niente.
Le cantine che vendono nei due canali sono in una situazione intermedia, secondo la ripartizione delle vendite.

C'è poi l'e-commerce che cresce a ritmi vertiginosi (+300% secondo alcune fonti) e sicuramente è un canale da cavalcare, ma difficilmente oggi rappresenta una quota di vendite rilevante per la maggioranza delle cantine.

Come dicevo prima, la situazione attuale è caratterizzata da una grandissima incertezza in tutti i campi. Tanto che l'altro giorno una produttrice di una piccola cantina in provincia di Treviso ha detto: "all'inizio della crisi abbiamo cercato di pensare a soluzioni alternative, ma i cambiamenti quotidiani della situazione li rendevano superati, quindi dopo un po' abbiamo smesso e viviamo alla giornata".

Viviamo alla giornata un po' tutti e non è un bel vivere.
Forse vale la pena di cominciare a ragionare partendo dall'unica certezza che abbiamo: la pandemia di COVID-19 finirà. L'attuale crisi è talmente grave che ce ne stiamo dimenticando perché ci sembra impossibile, ma non è un'azzardata speranza: è una certezza scientifica.

La domanda da un fantastilione di dollari è: quando?

Per il momento lasciamola senza risposta e ragioniamo su cosa fare nel frattempo se siamo una cantina di quelle a cui si sono fermate le vendite. Dico "siamo" e non "abbiamo" una cantina perché nei miei ragionamenti ho in mente soprattutto le aziende agricole / viticoltori a prevalente conduzione famigliare. Poi magari valgono anche per quelle più grandi, valutate voi.


State vicini ai vostri clienti


Parlategli. Telefonate, mandate un messaggio whatsapp, al limite una mail.
Non abbiate timore di disturbare. In questo momento siamo tutti un po' più soli, isolati, preoccupati e solidali. Chiedetegli come stanno, ascoltateli. Se avete una newsletter, mantenetela e magari intensificate la frequenza raccontando come state e cosa fate.

Organizzate degustazioni on-line, anche di gruppo. Collegate le persone. Senza ProWein e Vinitaly non siete riusciti a far assaggiare le nuove annate? Fate una degustazione on-line. Se i clienti non hanno i vini nuovi non importa: dite ai clienti di prendere le bottiglie dell'annata precedente e fate la degustazione di quella nuova per differenza. L'importante è fare due chiacchere e bere un bicchiere insieme, anche se virtualmente.

Cercate però un contatto diretto e non solo attraverso i social networks. Questi vanno bene solo se avete già un pubblico che vi segue e con cui c'è un rapporto, altrimenti usateli per altre cose (poi ci arrivo). Evitate qualsiasi tono che possa apparire anche lontanamente commerciale.


La vita in vigna va avanti, condividetela


Sentire che la vita va avanti è un segnale importante di questi tempi e lo dimostrano tutti i post sui social che vogliono contrastare la valanga di notizie preoccupanti pubblicando cose belle a prescindere. La vite in questo senso è emblematica, perché continua con il suo ritmo e voi continuate a seguirla / curarla. Che siate già delle personalità del web oppure abbiate i profili con le ragnatele da quanto poco li aggiornate, usateli per diffondere il messaggio che la vita in vigneto ed in cantina continua con foto, video, ecc.


Imbottigliate


E' presumibile che passata l'emergenza esploda la voglia di uscire, di stare insieme, di festeggiare. Un'ipotesi che trova conferma sia in quello che è successo dopo le grandi crisi passate, sia in quello che sta succedendo a Shanghai in questi giorni. Non fatevi trovare impreparati. Soprattutto se la fine dell'emergenza dovesse arrivare quando aumenta il lavoro in vigneto e in cantina, quindi c'è meno tempo per l'imbottigliamento. Lo so che magari lo spazio è poco, ma bisogna anche pensare di liberare i serbatoi per la prossima vendemmia. E' sempre meno complicato immagazzinare i cartoni rispetto al vino in fermentazione.


Cominciate già a ragionare sui prezzi


In giro si sente già parlare che quando la crisi sarà finita, partiranno grandi promozioni sui prezzi. Dal punto di vista della domanda è un po' un controsenso, perché quando si potrà ricominciare ad uscire è molto probabile che i consumi ripartiranno comunque, senza bisogno di sconti. Però le cantine avranno bisogno di liquidità e di svuotare i magazzini per far spazio alla nuova vendemmia. Ed i clienti di guadagnare il più possibile per compensare i mesi persi.

A parte sperare che le misure prese dal Governo ammortizzino le problematiche economiche (no, in questo vespaio non mi metto), se siete stati vicini ai clienti durante la crisi avrete costruito/rafforzato un rapporto che vi permetterà di mantenere (meglio) i vostri prezzi.


Fate e condividete in-formazione


Approfittate di questo periodo per acquisire quella in-formazione che avete sempre rimandato. Leggete quelle riviste che sono rimaste sulla scrivania a fare la polvere, guardate quei tutorial sull'uso della rete, seguite le notizie, i dibattiti, i seminari on line (ce ne sono sempre di più), fate dirette facebook/instagram (con degustazioni o altro)
Ricordatevi di fare attenzione non solo a quello che interessa a voi ma anche, soprattutto, ai vostri clienti/consumatori. Perché in ultima istanza interessa anche a voi.

Si tratta di cose che male non faranno, qualunque sia l'evoluzione dell'attuale emergenza. In realtà sono cose che si dovrebbero fare sempre, se ce ne fosse il tempo. Sono attività che vi permetteranno di ripartire meglio, una volta usciti dalla crisi. Alla peggio, avrete imparato qualcosa di più e di nuovo.

Rimane la domanda del fantastilione: quando finirà l'emergenza?
Io un'idea me la sono fatta. Ve la dico per quello che vale, ossia niente. Fatene quello che preferite.

Dal 24 marzo le autorità cinesi hanno revocato la quarantena per la regione dell'Hubei, con l'eccezione della città di Whuan, dove sarà revocata il prossimo 8 aprile. Era iniziata il 23 gennaio ed il primo decesso confermato era del 9 gennaio.

In Italia le prime quarantene in Lombardia e Vo' Euganeo sono state disposte un mese dopo, il 22 febbraio. Le previsioni secondo il modello sviluppato dalla Regione Veneto, sono di una conclusione dell'emergenza tra fine maggio ed inizi di giugno.

Volendo fare un'IPOTESI quindi secondo me l'emergenza dell'epidemia potrebbe durare tra i 3 ed i 6 mesi dal momento in cui appare.

Incrociamo le dita e stiamo casa.
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#1 Commenti

  • Filippo Ronco

    Filippo Ronco

    Per le aziende che hanno una propria presenza online per la vendita diretta, che sia su Vinix o altrove, aggiungo alcuni suggerimenti:

    - collegate sempre il vostro sito istituazionale al vostro canale di vendita diretta preferito magari con una pagina ad hoc che ne spiega funzionalità e vantaggi o con l'illustrazione di diversi canali, ciascuno con le proprie peculiarità, in modo che ciascuno possa scegliere in base alle proprie esigenze e preferenze

    - se avete fatto una buona sezione con i canali di vendita sul vostro sito istituzionale, rendetela agilmente raggiungibile - eventualmente anche in modo indiretto con un link al vostro sito istituzionale - dal menù principale del vostro sito ma anche dalla vostra carta intestata, dalla firma nelle vostre e-mail, nel vostro profilo aziendale sui principali social (pagina facebook, whatsapp, instagram, ecc.), le vie tramite le quali le persone arrivano a un acquisto sono infinite (la famosa coda lunga) ma le informazioni devono essere facili da reperire e accessibili su qualsiasi canale che vi riguardi

    - siate presenti sui canali che ve lo consentono con contenuti di valore, come giustamente indica anche Lorenzo, l'obiettivo primario non è vendere ma stabilire una relazione. Se il prodotto c'è e merita, questo avviene poi di conseguenza in seguito in modo abbastanza naturale. Un post, una foto, un breve pensiero, esserci di quando in quando è sempre prezioso

    - usate anche le vostre etichette per comunicare, un qr code o un semplice link moltiplicati per migliaia o decine di migliaia di bottiglie in giro per l'Italia e per il mondo sono un ottimo veicolo commerciale a costo zero o quanto meno una forma di ottimizzare un costo pre-esistente.

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